Выявление потребности клиента. Эффективная презентация


После того, как вы спланировали переговоры при помощи EDO подхода и начали живое общение со своим собеседником, вам важно понять, в чем состоит основная и дополнительная потребности второй стороны. Чего ожидает собеседник от приобретения товаров или услуг, которые вы предлагаете, что ему интересно в сотрудничестве с вами? Если одна из целей ваших переговоров – осуществить продажу, то стоит выяснить причину, по которой клиента/партнера заинтересовало ваше предложение. Всё разнообразие потребностей и причин покупки можно свести к десяти пунктам.

10 причин покупки
1. Деньги (получение дополнительной прибыли).
2. Экономия (денег, времени, других ресурсов).
3. Безопасность.
4. Комфорт.
5. Имидж, престиж.
6. Практичность, удобство применения.
7. Доверие данной торговой марке.
8. Отдых, развлечения.
9. Инновации.
10. Забота о здоровье. Экологичность.

Выявление потребности
На этапе выявления потребности мы задаем вопросы для того, чтобы понять по какой причине клиент покупает тот или иной товар/услугу. В качестве примера возьмем покупку электрочайника. Так, оптовый клиент выберет модель, от продажи которой, он сможет получить максимальную прибыль, молодая мама купит стеклянный чайник с целью заботы о здоровье ребенка, турист возьмет модель с автономным источником питания, пенсионер возьмет чайник той торговой марки, которая вызывает у него доверие и т.д. У каждого покупателя есть основные и дополнительные причины покупки. Так, в качестве дополнительных причин для мамы — важны будут практичность и удобство применения, для пенсионера — экологичность материалов, из которых сделан чайник, турист — не откажется от дополнительных инноваций…

Выявление причин покупки позволяет проводить презентацию своего предложения оптимальным способом. Это значит, что вы не тратите время на описание всего ассортимента и преимуществ товара вашей компании, а аргументируете целенаправленно, то есть точно в актуальную потребность собеседника. Вы не утруждаете клиента излишней информацией: не презентуете пенсионеру чайник с возможностью выхода в интернет, не вынуждаете молодую маму покупать дорогую имиджевую модель, не уговариваете туриста купить слишком громоздкий электроприбор.

Помните, потребность должна выявляться обязательно. Чем хуже выявлена потребность, тем больше трудностей у вас возникнет в общении с клиентом на этапе работы с возражениями. Если же потребность не выявлена, то велика вероятность того, что вы начнете предлагать человеку ненужный ему товар, тем самым, вызывая недовольство и раздражение с его стороны. Поэтому грамотно выявленная потребность — залог успешной презентации и ключ к эффективному ведению переговоров.


Презентация и аргументация

Презентация должна быть краткой и направленной на то, чтобы клиент понял основные выгоды от использования товаров/услуг вашей компании и от сотрудничества с вами. Для создания краткой и конкретной презентации применяется специальная техника СПВ.

Свойства + Преимущества = Выгода
Свойства – это тактико-технические характеристики товара или составляющие услуги.
Преимущества – дополнительные возможности, которые получает клиент при применении свойств товара или услуги.
Знак = — это слова-связки, необходимые для перехода к формулированию выгоды.

Например:

…Это позволит Вам…

…Это обеспечит …

…Вы сэкономите….

…Вы дополнительно приобретёте …

…Благодаря этому …
Выгода – получение пользы от удовлетворения потребности/причины покупки, которая важна в настоящий момент для клиента.

Применение техники помогает четко формулировать свои мысли, выстраивать структуру презентации, доносить суть своего предложения до клиента за несколько минут. При помощи техники СПВ создается Список рабочих аргументов. Этот список необходим:
— при подготовке и проведении различного рода презентаций;
— в ежедневной работе руководителей, менеджеров по продажам, маркетологов и проч.,
— при обучении новых сотрудников на этапе адаптации и аттестации,
— при формировании корпоративных стандартов обслуживания клиентов компании.

Список рабочих аргументов состоит из логически завершенных предложений. «Суммируя» свойство и преимущество, мы завершаем каждое предложение очевидной выгодой для клиента.

Свойства + Преимущества = Выгода

1. Скрытая спираль мощностью 3 кВт + быстро нагревает воду, что позволяет = сэкономить время при приготовлении завтрака для всей семьи.

2. Функция блокировки крышки + не дает включить пустой чайник, благодаря этому = ваши дети будут в безопасности, нагревая воду самостоятельно.

3. Компания N + уже 100 лет производит электрочайники и вы можете быть абсолютно уверены = в высоком качестве продукции компании, которой доверяют миллионы людей во всем мире.

4. При производстве продукции компания N + использует только органические материалы, покупая эту продукцию = Вы вносите свой вклад в сохранение окружающей среды.

Техника СПВ делает из длинного и зачастую бессвязного рассказа продавца «…у нас есть так много всего интересного, сейчас я вам все расскажу…», краткую и конкретную презентацию, состоящую из 10-12 предложений. Клиент за несколько минут презентации понимает, что он получит в результате покупки/сотрудничества.

Воспользуйтесь данными примерами для составления Списка аргументов товаров и услуг вашей компании. Вы можете написать этот список самостоятельно, но более эффективной будет командная работа с привлечением тех сотрудников, которые будут применять список аргументов в своей ежедневной работе. 


Автор: Таисия Мешкурова, директор Grow Group consilting

Источник: газета «частный предприниматель» № 4 2015 г.

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.